Empfehlungen systematisch nutzen: Mundpropaganda ist kein Zufall

Kunden, die über eine Empfehlung kommen, handeln weniger, zahlen pünktlicher und bleiben länger. Trotzdem überlassen die meisten Betriebe diesen Kanal dem Zufall.

Empfehlungen brauchen einen Anlass

Niemand erzählt spontan von einem Betrieb, der einfach nur seine Arbeit gemacht hat. Erzählt wird über das, was auffällt: die Rückmeldung, die kam, obwohl nichts anlag, der Termin, der gehalten wurde, die Rechnung ohne Überraschung. Diese Anlässe können Sie planen.

• Nach Abschluss einmal nachfragen, ob alles passt
• Bei größeren Aufträgen eine kurze Nachricht nach einigen Wochen
• Zusatzleistungen erwähnen, statt sie stillschweigend zu erledigen

Fragen Sie konkret, nicht allgemein

Die Bitte, den Betrieb weiterzuempfehlen, verpufft. Die Frage, ob jemand in der Nachbarschaft vor derselben Aufgabe steht, führt zu einem Namen. Menschen helfen gern, wenn sie wissen, wem und wobei.

Empfehlungen sind kein Glück. Sie sind das, was passiert, wenn jemand eine passende Gelegenheit im Kopf hat.

Partner statt Wettbewerber

Betriebe aus angrenzenden Gewerken sind die verlässlichste Empfehlungsquelle. Wer regelmäßig zwei oder drei Partner mit Anfragen versorgt, die nicht zum eigenen Angebot passen, bekommt das zurück. Diese Beziehungen entstehen nicht auf Netzwerkveranstaltungen, sondern durch die erste Weiterleitung, die Sie von sich aus machen.

Halten Sie einmal fest, woher Ihre letzten zwanzig Kunden kamen. Das Ergebnis überrascht die meisten Inhaberinnen und Inhaber und verschiebt das Werbebudget von allein an die richtige Stelle.

Danken kostet nichts

Wer Sie empfiehlt, legt seinen eigenen Ruf in Ihre Hände. Ein kurzer Anruf oder eine Nachricht nach dem vermittelten Auftrag schließt den Kreis und macht die zweite Empfehlung wahrscheinlicher. Materielle Prämien sind dafür selten nötig und wirken im lokalen Umfeld oft sogar befremdlich.