Angebote nachfassen: aus Interessenten werden Aufträge

Ein Angebot ohne Nachfassen ist eine Flaschenpost. Es geht raus, und danach entscheidet der Zufall. Dabei liegt zwischen einem verschickten Angebot und einem Auftrag oft nur ein Anruf von fünf Minuten.

Angebote nachfassen hat einen richtigen Zeitpunkt

Zu früh wirkt gedrängt, zu spät wirkt gleichgültig. Bewährt hat sich ein Anruf wenige Tage nach dem Versand, mit einer echten Frage statt einer Floskel: ob das Angebot verständlich war und ob etwas fehlt.

• Beim Versand gleich einen Termin für das Nachfassen notieren
• Anrufen, nicht schreiben, wenn es um eine Entscheidung geht
• Eine offene Frage stellen und danach schweigen

Ein Nein ist ein brauchbares Ergebnis

Die meisten Betriebe fürchten die Absage und bekommen deshalb Schweigen. Dabei ist eine klare Absage wertvoll: Sie sagt Ihnen, ob es am Preis, am Termin oder an der Leistungsbeschreibung lag. Nach zwanzig solchen Antworten wissen Sie mehr über Ihren Markt als aus jeder Auswertung.

Ein Angebot, dem niemand nachtelefoniert, ist kein Angebot. Es ist eine Hoffnung mit Briefkopf.

Die Liste ist das ganze Geheimnis

Führen Sie eine einfache Übersicht: Kunde, Datum, Betrag, Stand, nächster Schritt. Einmal in der Woche gehen Sie sie durch. Diese fünfzehn Minuten sind bei den meisten kleinen Betrieben die wirksamste Vertriebsarbeit, die es gibt, und sie kosten nichts außer Regelmäßigkeit.

Wer zusätzlich notiert, warum ein Auftrag verloren ging, erkennt nach einem halben Jahr ein Muster. Und Muster kann man ändern, Pech nicht.

Das Angebot selbst nachschärfen

Häufig liegt die Ursache nicht im Nachfassen, sondern im Dokument. Angebote, die auf einer Seite beginnen, den Nutzen vor dem Preis nennen und ein Datum für die Gültigkeit tragen, brauchen weniger Nachfragen. Wer zusätzlich zwei Varianten anbietet, verschiebt die Frage vom Ob zum Welches.