Angebote kalkulieren: warum der Stundensatz die halbe Miete ist

Wer Angebote schreibt, rechnet meistens rückwärts: Der Kunde nennt eine Schmerzgrenze, und der Betrieb versucht, darunter zu bleiben. Das funktioniert eine Weile und rächt sich spätestens, wenn die erste größere Anschaffung ansteht.

Der Stundensatz trägt mehr als die Arbeitszeit

In den Stundensatz gehört alles, was der Betrieb im Jahr verbraucht, nicht nur der Lohn. Miete, Versicherungen, Fahrzeug, Telefon, Software, Steuerberatung, Urlaub und Krankheitstage: Jede dieser Positionen wird von den tatsächlich verkaufbaren Stunden getragen, und die sind deutlich weniger als die Stunden im Kalender.

• Alle jährlichen Kosten sammeln, auch die kleinen
• Die realistisch verkaufbaren Stunden schätzen, nicht die möglichen
• Erst danach den Gewinnaufschlag festlegen

Kalkulation ist eine Jahresaufgabe

Ein Stundensatz, der vor drei Jahren gestimmt hat, stimmt heute nicht mehr. Versicherungsbeiträge steigen, Einkaufspreise ziehen an, und die eigene Arbeitszeit wird nicht billiger. Viele Betriebe setzen sich deshalb einen festen Termin nach dem Jahresabschluss und rechnen die Grundlage neu.

Ein Angebot, das Sie nur gewinnen, weil Sie sich verrechnet haben, ist kein Auftrag. Es ist ein Kredit an den Kunden.

Nachkalkulieren zeigt die Wahrheit

Die zweite Hälfte der Arbeit passiert nach dem Auftrag. Wer die geplanten Stunden mit den tatsächlichen vergleicht, sieht innerhalb weniger Monate, welche Leistungen sich tragen und welche jedes Mal Geld kosten. Dafür genügt eine einfache Liste mit Auftrag, geplanten Stunden, echten Stunden und Rechnungsbetrag.

Nach einem halben Jahr entsteht daraus ein Bild, das keine Bauchentscheidung ersetzt, sondern sie überflüssig macht. Und wer weiß, welche Aufträge sich rechnen, sagt beim nächsten Mal leichter ab.